Как продавать дорого?

[Надежда Осокина 117]

Недавно выкладывала вот такой пост в соц.сетях, решила и здесь поделиться. Как всегда, интересно ваше мнение.

КАК ПРОДАВАТЬ ДОРОГО? 💰💰💰

Не так давно как-то прочитала очень интересный пост у бизнесмена Александра Чипижко, и решила переделать его под автомоечную тему и разместить здесь. Уверена, многим эта ситуация знакома.

Как сказал один известный бизнесмен: «Одна из твоих главных проблем в том, что тебе не хватает такой наглости. Ты боишься брать дорого за свои услуги, брать больше, чем другие люди берут. Ты боишься отказа».

Сказал, как отрезал И ведь прав, абсолютно прав 👍

Звонит клиент и говорит: «Сколько стоит мойка?»

Вы отвечаете: «450 рублей».

На том конце провода клиент падает в обморок, ему плохо, он бьется в конвульсиях и говорит:

«Сколько??? 450 рублей за мойку кузова?! Да через дорогу сделают за 200, вы что, охерели там совсем? Что у вас за контора такая?» И кидает трубку.

И вы сидите и думаете: «Что-то с нами не так. Может, 450 – это действительно довольно большие, статусные деньги, и мы что-то не то делаем по жизни?»

В 2011 году средний чек на мойку кузова у меня был 403 руб. (среднее значение по всем категориям авто), в 2012, чтобы не соврать, что-то около 450.

Самое смешное, в 2012 году, когда мы запустили абонемент на 10 моек кузова за 1550 руб. (т.е. одна мойка = 155 руб.) мне звонили и спрашивали, сколько стоит сделать мойку кузова, и я говорила, что от 155, были люди, которые говорили «дорого» 😱

Куда дешевле-то, блин ))))

Когда я делала мойку кузова в 2011 году и звонили люди и спрашивали, сколько стоит сделать мойку, и я говорила "330 рублей", были люди, которые говорили «А что так дорого?».

Соответственно, в 2012 году, когда я продавала мойку за 360 рублей (по первой категории), тоже народ говорил: «А что так дорого?» .

ПОЧЕМУ ТАК ДОРОГО?????!! Нет, это слишком дорого... Откуда такие цены?

До меня стало доходить, что понятие «дорого» - это очень относительное понятие. Дорого по сравнению с чем? По сравнению с профессиональным детейлинг-центром 450 рублей за кузов – это смешная сумма вообще. А если сравнивать с Васей, то 450 руб. – это да, дорого. Человек, который за 15 минут вымоет кузов, высушит дырявой тряпкой типа замша, потом появятся какие-нибудь царапины… Ну да, 450 - это дорого.

Поймите, понятия «дорого» не существует. Нет такого.

У меня есть бабушка, которая любит шоколадные конфеты. Мне 300 рублей – какие-то копейки непонятные, я об этом не задумываюсь даже, покупаю конфеты и ем, а бабушка всё, для неё это шок. Как это конфеты за 300 рублей? Это просто нереально, это в какой-то другой галактике, это не в этой жизни 💥

Да, то, что для одного человека дорого, для другого человека нормально.

Просто хочу вам в голове немного поправить, и сдвинуть этого таракана. «Что-то я цену не буду поднимать, что-то я боюсь, что-то я как-то дорого продаю, а вдруг все клиенты от меня убегут».

Вот поэтому рынок развратили, поломали студенты, которые делают мойки кузова в каких-то гаражах за копейки ⛔

Клиент, позвонив в пару автомоек и услышав цену в 200 рублей, а потом позвонив вам и услышав цену в 450 рублей, естественно, будет в шоке. Он не понимает, почему у них это стоит столько, а у вас это стоит в 2-3 раза дороже. Если вы можете аргументировать "почему так?", у вас будет капитал и хлеб с икоркой 🍞

А если вы будете бояться, то так и будете продавать всякую фигню.

Режу правду матку ✂

1) Клиент сам не специалист, и он не знает, сколько именно это стоит.

2) Если продукт действительно очень крутой, то его можно и нужно продавать в 2-3 раза выше рынка.

3) Услуга-товар стоит столько, сколько клиент готов за нее заплатить.

Ограничения лишь в голове.

И я не говорю, что давайте продавать фиговую мойку.

Я говорю о том, что если у вас (или вы сами) действительно мастер крутой и мега профи, то не надо страдать и жить на копейки. Качественный продукт должен адекватно оплачиваться.

А не, " ну вот у тех же мойка стоит 250 рублей..."

💳 ЛИШЬ ТОЛЬКО ВЫ САМИ ОПРЕДЕЛЯЕТЕ, СКОЛЬКО ВЫ СТОИТЕ

Вот приходит к вам клиент и говорит: «Я хочу бесплатный воск, бесплатную подкачку колёс, а еще скидку на пылесос, а еще вот это, вот это и вот это».

Большинство у нас просели и прогнулись под клиента. Он вас прогнет по цене, он вас прогнет по качеству.

Ваше общение с клиентом должно напоминать общение пациент - доктор. Вы слушаете, что хочет пациент, какой у него анамнез, какая у него проблема, история болезни авто, динамика. И предлагаете ему решение. Причем вы специалист.

Не бывает такого: «Доктор, у меня болит зуб, и я хочу, чтобы вы мне его полечили. Только давайте, сверлить будете не так, а вот так, и укол вы сделаете такой, а не такой».

Доктор скажет: «Идите на фиг. Вам нужна услуга, я готов ее оказать, но вы будете делать то, что я скажу». Почему у доктора так происходит? Потому что он специалист, он знает больше, он знает лучше ☝

Хочу до вас немного достучаться, как у нас на рынке все извращенно.

К вам приходит клиент и зачастую начинает выносить мозг: «Я хочу вот так, я хочу вот это, давайте сделаем мойку без обезжирки, но чтобы в идеал».

В первую очередь виноваты в этом вы, потому что вы себя так поставили. Ошибка многих начинающих людей, которые открывают свои автомойки, или у которых есть своя автомойка – это прогиб под клиента, причем жесткий прогиб.

К вам приезжает клиент делать полировку, просит сильную полировку, и вы делаете ему сильную полировку, хотя она нафиг не нужна, достаточно финишной 🚘

Вы не предлагаете что-то свое, вы полностью слушаете заказчика и делаете так, как хочет заказчик. Вы не имеете своего собственного мнения и видения. Я хочу, чтобы был сформирован какой-то стержень из принципа. То есть эту мойку мы делаем вот так, корпоративные мы делаем вот так, вип мы делаем вот так. И у нас есть стандарт качества.

Вы должны постоянно обучаться, смотреть тренинги, семинары, вебинары по технологиям детейлинга, по работе с клиентами, по увеличению продаж. Со временем у вас сложится свой взгляд на рынок.

Вы ведете себя как специалист, вы говорите: «Товарищ, я специалист, я знаю, что лучше».

Доктор не говорит: «Да, хорошо, я буду лечить вас так. Да, хорошо, мы сделаем вот это». Нет, доктор сам знает, что лучше и к чему это приведет.

Доктор – специалист, доктор опытней. Поэтому вы говорите: «Слушайте, Иван, мы вашу машину вот так отшлифуем, и вам хорошо, и это будет хорошо смотреться, и это будет классно».

Специалисту всегда платят больше.

Но беда в том, что рынок разбалован. И многие потакают, опускаются под этот рынок. «Да, хорошо, мы сделаем так. Хотите туман – мы сделаем туман. Хотите детейлинг за 10000 – хорошо, мы это сделаем».

Не бойтесь отстаивать свое мнение. Специалистам со своим мнением больше платят.

Прогибаться под клиента – наилучший способ и меньше денег получить, и геморрой на пятую точку свою навлечь, и клиента даже можно потерять.

А чего, давайте скидку 30%.

А вот это вы сделаете?

А вот так полирнуть можете? – Можем.

– А запах уберете? – Уберем.

– Ну я подумаю.

Блин... Мы тебе вот это, вот это сделаем, а ты еще и подумаешь?

В продажах как? Если вы прогибаетесь под клиента, смотрите на него голодными глазами: «Да, все сделаю, да хорошо, мы тут все поправим, да, да, да…» Люди, вы рубите продажи на корню.

«Игорь Петрович, вы знаете, у нас сейчас очередь из 6 клиентов, мы думаем, кого следующим брать. Нам в принципе нравится идея предпродажной подготовки, и в принципе нам бы хотелось поработать. Бюджет 5000 т. нам не слишком интересен, мы не сможем себя достойно показать и сделать услугу надлежащего уровня. Чтобы получилась конфетка, ловить восхищенные взгляды других автовладельцев, чтобы вам было проще машину продать, надо никак не меньше 15 т. р. для бюджета. Ну как, работаем?»

Вот вы, эй, там, за экраном, тук-тук, так работаете?????

Или: «Да, да, да! 5 т.р. и скидку еще? Хорошо, давайте за 4500. Мы еще вам в подарок движок надраим и дадим купон с 50%-й скидкой на обслуживание вашего нового авто».

Не надо так.

[ёжЪ 178]

Накипело?)))

[Надежда Осокина 117]

Давно уже

Edited November 27, 2016 by Надежда Осокина

[Razum 0]

На мой взгляд,не лучшее время для таких экспериментов.На сколько я понял, обращение идет больше к новичкам,если так,то для новичка на этом рынке услуг в данное время,это путь в некуда.Не имея имени и репутации в своем городе,быстро прогорит.Те кто уже не один год в бизнесе,скорей всего со многим согласятся что написано выше,но опять же не самое подходящее время для реализации ,люди за каждую копейку сейчас торгуются.

[savatage 202]

На мой взгляд,не лучшее время для таких экспериментов.На сколько я понял, обращение идет больше к новичкам,если так,то для новичка на этом рынке услуг в данное время,это путь в некуда.Не имея имени и репутации в своем городе,быстро прогорит.Те кто уже не один год в бизнесе,скорей всего со многим согласятся что написано выше,но опять же не самое подходящее время для реализации ,люди за каждую копейку сейчас торгуются.

В связи с появлением мсо нужно пытаться собрать как можно больше Вип клиентов.

Новичкам тяжело сразу это сделать.

Ориентироваться нужно на качество.

Edited November 27, 2016 by savatage

[Mihail___ 178]

В связи с появлением мсо нужно пытаться собрать как можно больше Вип клиентов.

Новичкам тяжело сразу это сделать.

Ориентироваться нужно на качество.

Новичкам легче это сделать, их репутация не замарана некачественными помывками машин. На мой взгляд легче заработать хорошую репутацию с нуля, чем исправить плохую.

[Mihail___ 178]

У меня такое ощущение, что Надежда 100% теоретик. Вроде всегда всё правильно и по делу, но всё равно - космос какой то .

[Надежда Осокина 117]

У меня такое ощущение, что Надежда 100% теоретик. Вроде всегда всё правильно и по делу, но всё равно - космос какой то .

Я практик, Михаил, уже более 10 лет с автомойками работаю Была раньше тема на форуме "Личный опыт", там я подробно рассказала о своем опыте. Но после реорганизации форума тему, к сожалению, закрыли.

[ёжЪ 178]

Да не космос, всё реально)))

Только сравнение с докторами не совсем корректное. Клиенты избалованы не только постоянно прогибающейся под них сферой обслуживания. Немалу лепту внесли доступные бытовые АВД, поэтому более уместным было бы сравнение с парикмахерами)))

[Выхухоль 0]

Больше похоже на то, что за дорого вы собрались продавать свой опыт, обличенный в инфокурс. Текст построен по всем правилам НЛП. Чистой воды пиар "аля Дубровский". Инфобизнесмены однозначно зарабатывают побольше, чем управляющие автомоечными комплексами. Новички может и клюнут.

[Надежда Осокина 117]

поэтому более уместным было бы сравнение с парикмахерами)))

ёжЪ, а у парикмахеров такая же ерунда как и на автомойках )) Профи денег стОят, а остальные так же за счет понижения цен друг с другом конкурируют.

[mm1976 80]

ёжЪ, а у парикмахеров такая же ерунда как и на автомойках )) Профи денег стОят, а остальные так же за счет понижения цен друг с другом конкурируют.

Я вам больше скажу: такая ерунда во всех сферах массового производства))) Даже на хлебе))) Пусть у тебя 10 раз хлеб лучше, но у соседа он дешевле. И все. Как бы ты ни пыжился- не нарастить объем по массовому продукту. Поэтому, приходится давать людям "допы"))) То есть печеньки-вафельки, которых не могут сделать продавцы дешевого хлеба))) Выживают или большие заводы (которые за счет объема могут дыры затыкать), или предприятия, дающие большой ассортимент нормального качества за вменяемые деньги. И между ними мечутся любители демпинга. Гадят всем)))

Разница с мойкой- только в продукте.)))

Edited November 28, 2016 by mm1976

[Надежда Осокина 117]

Разница с мойкой- только в продукте.)))

Жаль, на форуме лайков нет

+ 100

[Mihail___ 178]

Надежда по существу темы могу сказать следующее. Некоторые, и вы в том числе, ратуете за повышение цен на услуги всеми способами доказывая, что должно быть дорого.

Я вам так скажу - нельзя в столовой сделать ресторанные цены и ждать успеха. Даже, если вы пригласите к себе в столовую крутого шеф -повара это не изменит ситуацию, у вас так и будет столовая с ресторанными ценами. Идем дальше, допустим, что вы работаете не в аренде, а на своей собственной земле (коих не так много), соответственно можно ввалить энную сумму денег в свою столовую, что бы приблизить её состояние к ресторану с его ценами. Ок, валили, красота внутри и снаружи, но черт побери, оказывается ресторан здесь и не нужен, вы вспоминаете, что столовая то ваша стоит не на красной линии в крупном городе с миллионным населением, а в провинциальном городке и "ресторан" ваш тут просто не нужен!

Как то так.

[mm1976 80]

Смысл в том, чтоб ценник не ронять ниже плинтуса, и ценить свою работу. Тут я солидарен целиком. Демпинг ощутимого прироста не даст, просто будете мыть больше за те же деньги.

[ёжЪ 178]

Надежда по существу темы могу сказать следующее. Некоторые, и вы в том числе, ратуете за повышение цен на услуги всеми способами доказывая, что должно быть дорого.

Я вам так скажу - нельзя в столовой сделать ресторанные цены и ждать успеха. Даже, если вы пригласите к себе в столовую крутого шеф -повара это не изменит ситуацию, у вас так и будет столовая с ресторанными ценами. Идем дальше, допустим, что вы работаете не в аренде, а на своей собственной земле (коих не так много), соответственно можно ввалить энную сумму денег в свою столовую, что бы приблизить её состояние к ресторану с его ценами. Ок, валили, красота внутри и снаружи, но черт побери, оказывается ресторан здесь и не нужен, вы вспоминаете, что столовая то ваша стоит не на красной линии в крупном городе с миллионным населением, а в провинциальном городке и "ресторан" ваш тут просто не нужен!

Как то так.

Зачем впадать в крайности?))

Из столовой можно сделать не ресторан, а хорошее кафе. А на хорошее кафе будет спрос даже на окраине провинциального городка, особенно если в меню есть то, чего нет у других

[Mihail___ 178]

Смысл в том, чтоб ценник не ронять ниже плинтуса, и ценить свою работу. Тут я солидарен целиком. Демпинг ощутимого прироста не даст, просто будете мыть больше за те же деньги.

Зачем впадать в крайности?))

Из столовой можно сделать не ресторан, а хорошее кафе. А на хорошее кафе будет спрос даже на окраине провинциального городка, особенно если в меню есть то, чего нет у других

А как быть с тем, что в этом небольшом городе уже есть "ресторанный комплекс" с ценами, такими же как в вашей столовой!? Что будет после поднятия вами цены? Куда клиент пойдет "кушать"? Думаю всё же в ресторан.

[mm1976 80]

Золотая фраза "никогда не решайте за клиента".

Я думал, вы уже в этом убедились)))

[Mihail___ 178]

Золотая фраза "никогда не решайте за клиента".

Я думал, вы уже в этом убедились)))

Да, убедился, по этому не согласен с утверждением Надежды. Клиент считает, что знает больше чем мойщик (я в том числе), в качественной помывке своей машины. Пусть так и думает, наверное это ему льстит. Захочет без шампуня с протиркой - спорить не стану - расцарапаю ему машину, он же всё знает, он профи, а я - тупой мойщик))!

"Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба".

Дейл Карнеги

[mm1976 80]

Ну и зря. Убеждать надо клиента.

[Игорь Палыч 232]

Как продавать дорого?

...

На мой взгляд,не лучшее время для таких экспериментов...

Продавать дорого можно всегда. Другое дело, что нельзя просто так взять и продавать дорого. Чтобы это cделать, нужно переформатировать собственную автомойку и собственное сознание.

Жаль, на форуме лайков нет

...

Будут

[Надежда Осокина 117]

Чтобы это делать, нужно переформатировать собственную автомойку и собственное сознание.

Во, в точку!

В связи с появлением мсо нужно пытаться собрать как можно больше Вип клиентов.

Новичкам тяжело сразу это сделать.

Да нет, дело не в ВИПах. МСО, конечно, сильно повлияли на рынок. Но если раньше автомойки не особо конкурировали, потому что кол-во авто росло, а мыть все равно было негде, то и качество сильно страдало. Многие станции бессовестно этим пользовались, и тупо работали себе на карман за счет эконом-клиентов. А сегодня, когда эконом-класс и просто любители ринулись на МСО, владельцы автомоек особенно прониклись тем, что удерживать клиентов за счет снижения цен уже недостаточно.

И те, кто стремятся совершенствовать качество и внедряют новые услуги и фишки в ногу с тенденциями, тоже уже поняли, что клиента не так уж сложно удерживать даже с завышенными ценами.

Ориентироваться нужно на качество.

Согласна. На качество и современный спрос клиентов. Вон детейлинг как широко шагает.

Новичкам легче это сделать, их репутация не замарана некачественными помывками машин. На мой взгляд легче заработать хорошую репутацию с нуля, чем исправить плохую.

Абсолютно согласна с этим. На самой первой автомойке, которая была у меня в аренде, мне пришлось туго. Репутация мойки была ниже плинтуса, и чтобы поднять ее на нормальный уровень, пришлось как следует потрудиться. Но опыт получился очень полезным. После таких трудностей уже практически ничего не боишься.

[ёжЪ 178]

На самой первой автомойке, которая была у меня в аренде, мне пришлось туго. Репутация мойки была ниже плинтуса, и чтобы поднять ее на нормальный уровень, пришлось как следует потрудиться. Но опыт получился очень полезным. После таких трудностей уже практически ничего не боишься.

До меня лет пять гости из Средней Азии трудились)))

[Надежда Осокина 117]

Даже, если вы пригласите к себе в столовую крутого шеф -повара это не изменит ситуацию, у вас так и будет столовая с ресторанными ценами.

Изменит, и еще как!

Он начнет готовить такие блюда, что язык проглотишь )) И выстроится в эту столовую очередь, и пойдут деньги, с помощью которых можно будет столовую превратить в ресторан

Но! Шеф-повар должен быть действительно профи, а управляющий столовой толковым руководителем

У кого есть возможности, тот сразу строит ресторан и вкладывается в крутого шеф-повара. У кого нет, тот начинает с малого, со столовой...

но черт побери, оказывается ресторан здесь и не нужен, вы вспоминаете, что столовая то ваша стоит не на красной линии в крупном городе с миллионным населением, а в провинциальном городке и "ресторан" ваш тут просто не нужен!

В провинциальном городке тоже есть любители прекрасного, которые готовы платить за ресторан. Можете считать меня занудой, но если захотеть и грамотно заниматься в бизнесе маркетингом, то будут у вас клиенты, даже если вы окажетесь в промзоне.

Конечно, есть бизнес, который ну никак не раскрутить, несмотря ни на финансовые вложения, ни на крутых поваров-мойщиков-и-других-профи, но это бывает редко. Риски существуют всегда.

А как быть с тем, что в этом небольшом городе уже есть "ресторанный комплекс" с ценами, такими же как в вашей столовой!? Что будет после поднятия вами цены? Куда клиент пойдет "кушать"? Думаю всё же в ресторан.

Вы удивитесь, но пойдет он туда, где его любят и о нем заботятся. Да да, именно так. Михаил, озвучу в тысячный раз свою любимую поговорку "На каждый товар найдется свой купец". У двух ресторанов с одинаковыми возможностями и ценностями будет своя клиентура. Ждать, что все клиенты станут только вашими, это уже абсурд

"Лично я люблю землянику со сливками, но рыба почему-то предпочитает червяков. Вот почему, когда я иду на рыбалку, я думаю не о том, что люблю я, а о том, что любит рыба".

Дейл Карнеги

А причем тут это? Мой муж, например, знает, что любит рыба. Но он для этой рыбки может купить опарыша, а может и червяков, или крутую смесь со всякими там вкусовыми ароматизаторами )) Рыба она как клиент, иногда на опарыша клюет, иногда на голый крючок...

[Razum 0]

Продавать дорого можно всегда. Другое дело, что нельзя просто так взять и продавать дорого. Чтобы это cделать, нужно переформатировать собственную автомойку и собственное сознание.

Будут

В том то и дело,что автомойка должна быть собственная,тогда я полностью согласен,можно выходить на вип уровень,мыть по двойной цене при должном качестве услуги,вполне возможно что и будет работать такая схема,НО много людей к примеру на этом форуме,у кого мойка в собственности а не в аренде.Думаю мало кто захочет вкладываться в чужую собственность с долгими перспективами возврата.